Prima di svelarti un segreto che in pochi conoscono e che ha fatto la fortuna di un’azienda, utilizzando un “trucco” (NON certo di marketing) ma che ha fatto impennare di colpo le vendite del 20%, voglio però chiarirti il contesto in cui mi trovavo.
Ti risparmio gli anni precedenti, in particolare quelli dai 14 ai 18 anni in cui ho lavorato di giorno e studiato la sera.
Lavoravo come dipendente ma sognavo di fare il Titolare, con una officina di elettrauto tutta mia.
Anche allora servivano soldi, e a quel tempo le uniche entrate su cui contare per sfamare la Famiglia (altri miei 3 fratelli e 4 sorelle) erano le mie (da apprendista) e quelle di mio padre che lavorava da operaio in vetreria.
Compresi che il mio sogno non era raggiungibile, almeno nel breve periodo.
Il mio pragmatismo mi ha sempre caratterizzato sin da bambino; se la memoria non mi inganna già a 7/8 anni, quando eravamo ancora al sud, racimolavo qualche lira andando il sabato dal barbiere amico di mio padre a fargli da assistente, scopa e paletta alla mano, nel pulire il pavimento di capelli tagliati.
Roba da arresto in flagranza oggi!
E così, compiuti i 18 anni (era il 1979) e diventato “automunito” decisi che dovevo risolvere la situazione, aumentare le entrate ma come?
Dovevo trovare un secondo lavoro, dopo che staccavo dal primo, quindi dalle 19.00 in poi.
A quel tempo oltre al cercare lavoro porta-porta esistevano solo i classici quotidiani e il famoso, ai tempi, SECONDAMANO… ne comprai una copia e il giorno stesso risposi all’annuncio che mi aveva incuriosito (lavoro serale con alti guadagni…) chiamando dalla mitica cabina telefonica della SIP:
Quando mi recai in via Benaco 1 a Milano, proprio di fronte alla caserma dei Carabinieri, mi resi conto che si trattava di un ufficio al piano rialzato della palazzina, suonai quindi il campanello e mi aprì un signore alto, sulla trentina, distinto, in giacca e cravatta: sono qui per il colloquio gli dissi…
E lui in tutta risposta: no guardi che si è sbagliato…questo non è un lavoro che fa per lei, mi dispiace.
Alchè insistetti, chiedendo più informazioni, non capivo perché si rifiutasse di ricevermi e di farmi entrare…
In tutta risposta cercò di liquidarmi chiudendo la porta ed io d’istinto ci misi in mezzo il mio piede…
A quel punto lui si sentì obbligato a ricevermi e nel tentativo di scoraggiarmi mi disse: guardi, si tratta di un’attività di vendita e lei è troppo giovane e non ha mai venduto quindi perderemo solo del tempo; poi dovrebbe, comprarsi dei vestiti e soprattutto tagliarsi tutti quei riccioli, è sicuro di volerlo fare?
In effetti la cosa che mi preoccupò di più era proprio tagliarmi i capelli e fu allora che capii le sue resistenze ad accogliermi…
Ma la voglia di riuscire nell’impresa era più forte e così raggiungemmo un accordo ed ebbe inizio il mio percorso di venditore (e qualche mese dopo, nel settembre del 1979, la fine della mia carriera da lavoratore dipendente).
Una delle condizioni dell’accordo era di iscrivermi al corso per venditori di ENASARCO, e così feci.
Ed ora finalmente ti dico cosa ascoltai in una lezione dell’insegnante di marketing.
Pose questa semplice domanda: cosa fareste se vi chiedessi di aumentare le vendite del 30% con una sola AZIONE?
Le risposte furono tante ovviamente.
L’insegnante fu più preciso e citò un caso (oggi si chiamano case history) di una nota casa farmaceutica, la Colgate, che doveva necessariamente aumentare le vendite del 20% per risolvere i problemi di fatturato.
E ci ripropose il quesito.
Ovviamente nessuno centrò la risposta giusta.
La risposta giusta era: allargare del 20% il buco da cui fuoriesce il dentifricio, STOP!
Inevitabilmente uscirà più prodotto ed il tubetto si svuoterà prima; quindi, la rotazione delle vendite sarà maggiore.
Più ricavi – stessi costi = + margine di contribuzione sul prodotto.
L’astuzia della Colgate mi ha sempre affascinato, semplicemente per come un intervento così banale abbia prodotto risultati tanto sorprendenti.
Se ti è piaciuta questa storia sono contento per te, magari anche tu troverai un’ispirazione per migliorare il tuo business e al tempo stesso, attivarti per limitare i “sabotaggi” interni e soprattutto quelli “esterni”.
Una buona parte di questi “sabotaggi” puoi risolverla con la consulenza “Imprenditore Protetto”.
Pensaci, perché essere preda di imprevisti e sabotatori invisibili e tenersi in pancia quei rischi che possono distruggere un’azienda, quando puoi trasferirli in capo ad altri, col giusto compromesso di costo?
E se NON conosci il margine di contribuzione della tua attività, come fai a sapere in che direzione stai andando?
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Ilario